L’importance de soigner la qualité des leads immobiliers

Pour tous les professionnels du secteur, le lead immobilier est une étape qu’il ne faut surtout pas négliger. En effet, cela correspond à un prospect qui a montré de l’intérêt pour un bien immobilier ou l’un des services proposés. Bien souvent, ce prospect a laissé ses coordonnées lors d’un entretien ou bien a fourni des informations pour être recontacté ultérieurement. Chaque nouveau contact représente un lead qu’il va falloir qualifier afin de lui fournir la meilleure prestation qui correspond à ses attentes du moment. Même si, dans l’immobilier, les sources de leads sont nombreuses, la qualité de ces leads peut être considérablement différente d’une source à l’autre.

Il est donc indispensable de qualifier les leads et de les trier, selon leur pertinence pour ensuite livrer les réponses appropriées en fonction de la maturation ou de l’urgence des différents projets. Ces stratégies de communication efficaces maintiennent un flux constant de lead à traiter et augmentent les performances. Il faut bien entendu prioriser les leads chauds, c’est-à-dire les prospects qui ont déjà montré un intérêt pour un bien ou un service. Sans doute ont-ils déjà réalisé une visite, appelé pour avoir des informations ou bien rempli un formulaire de contact. De leur côté, les leads froids ne doivent pas être mis de côté. Ils représentent des anciens clients ou partenaires occasionnels. Ils demandent également un suivi régulier. D’autres leads sont aussi à prendre en compte comme les leads générés en ligne par des prospects qui ont visité et répondu sur le site internet ou un portail d’annonces, les leads non qualifiés comme ces prospects qui ne répondent pas à certains critères, par exemples, un budget insuffisant ou bien un projet non abouti.

Quelles pistes d’amélioration ?

Pour mieux appréhender les leviers d’amélioration, il est essentiel de répertorier les provenances des leads : guide gratuit à télécharger, site internet avec formulaire de contact, vitrine, publicités en ligne, moteurs de recherches, portails d’annonces immobilières, sites comparatifs ou d’estimation en ligne, évènements locaux, prospection, parrainage, bouche-à oreille, recommandations…

Pour améliorer la qualité des contacts, il faut adopter des stratégies d’acquisition de leads. Cela peut passer par une offre qui permet d’attirer une cible particulière de prospects qualifiés, par l’optimisation du site internet afin de convertir en leads les visiteurs en utilisant des appels à l’action claire, en mettant en place des pages de captures ciblées ou des formulaires de contact efficaces. L’utilisation des médias et des réseaux sociaux sont aussi de bons outils pour cibler un public plus large mais qualifiable grâce à la géolocalisation ou de régies publicitaires. Il est aussi possible de mettre en place un programme de nurturing. Cette technique permet de maintenir la relation avec les prospects en fournissant des informations utiles qui vont leur permettre de prendre des décisions éclairées et de garder le contact avec eux dans le temps.

L’importance de l’expérience client

d’augmenter significativement les réponses aux appels à l’action. Faire évaluer les contacts, en fonction de critères de qualification précis et à définir, est nécessaire selon les objectifs afin de réaliser un suivi personnalisé.

La recommandation et l’expérience client sont deux facteurs cruciaux dans un domaine comme l’immobilier. Il ne faut pas oublier que derrière chaque lead, il y a un être humain avec ses préférences, ses motivations et ses attentes. Il faut donc communiquer efficacement et prendre en compte les besoins de chaque lead. Pour maximiser les chances de succès, il faut également être disponible. Il est important de livrer une expérience client positive afin d’améliorer le taux de conversion et favoriser les recommandations.

Enfin, dans un environnement concurrentiel important, il faut veiller à la valorisation de la base de données de prospects. La valeur des leads générés peut largement être influencée par la qualité de la data et des collectes. Un CRM, un logiciel immobilier et des outils de marketing automation offrent la possibilité de suivre et de qualifier les leads en fonction des comportements et des niveaux d’engagement. Les outils d’analyse de données permettent de mieux comprendre les prospects de façon à établir un suivi régulier et adapté. Il faut donc analyser les résultats pour ajuster et améliorer au fur et à mesure la performance du système.