N°73
Mars/avril 2020

Guy Hoquet, accélération stratégique en 2020

MOTS CLES : #franchise #formation #confiance

Rédaction : Marie Hérault

Pas de répit pour Guy Hoquet l'Immobilier ! Après sa prise de fonction à la tête du troisième franchiseur immobilier français, Stéphane Fritz (Directeur général) annonce la couleur : 2020 sera hautement stratégique. Développement, formation, marketing... Il fait le point avec Laurent Otéro (Directeur exécutif).


2019 A ÉTÉ L’ANNÉE DE TOUS LES RECORDS. LE RÉSEAU GUY HOQUET SURFE-T-IL SUR CETTE EFFERVESCENCE ?

Stéphane Fritz : 2019 a en effet été un cru d'exception pour tout le secteur avec plus d'un million de transactions. De notre côté, nous surperformons clairement le marché avec un chiffre d'affaires de 198 millions d'euros, soit une progression de 17 % par rapport à 2018 qui était déjà une année record. Le marché porteur, les taux bas de crédits et l'assouplissement de l'accès à l'emprunt ont permis cette performance, mais nous la devons aussi aux hommes et aux femmes du réseau qui s'impliquent quotidiennement auprès de nos clients.

VOUS AVIEZ POUR OBJECTIF DE POURSUIVRE LE DÉPLOIEMENT DU RÉSEAU AVEC UNE CENTAINE DE NOUVELLES ADHÉSIONS À LA FRANCHISE PAR AN, QU'EN EST-IL ?

Stéphane Fritz : Nous poursuivons notre objectif, nous avons signé à nouveau une centaine de contrats de franchise en 2019. Pour 2020, notre ambition est de signer une centaine de nouveaux contrats et d'intégrer 80 à 90 nouvelles agences par an en poussant les ouvertures en PACA, dans le Nord et en Bretagne. Il reste aussi beaucoup à faire en Île-de-France et à Paris, où le marché est extrêmement dense. En parallèle, nous entendons encore renforcer nos agences notamment en apportant plus de formations à nos 3000 collaborateurs du réseau pour anticiper une possible contraction de marché… Les prévisions économiques annonçant des volumes de ventes en voie de stabilisation - voire de régression - en raison d'un durcissement des conditions d'accès au crédit.

COMMENT RECRUTER OU FIDÉLISER DE NOUVEAUX FRANCHISÉS ?

Stéphane Fritz : Le service de développement Guy Hoquet a la particularité de s'adresser tout à la fois aux agents immobiliers indépendants et aux cadres en reconversion, en leur laissant le choix de créer ou de reprendre une agence. Sur notre site entreprendre.guy-hoquet.com, ils peuvent découvrir toutes les opportunités proposées par le réseau (reprises, créations, accompagnement, territoires à conquérir, etc.), mais également faire estimer et revendre leur agence dans le cas d'un départ en retraite ou d'un changement de projet. Aujourd'hui nous souhaitons leur dire en toute transparence quelles sont nos forces et nos différences, et l'intérêt qu'ils ont à nous rejoindre. Ils pourront d'ailleurs nous rencontrer prochainement sur le Salon de la Franchise (NDLR : du 22 au 25 mars, Porte de Versailles, Paris).

DE QUELS OUTILS DISPOSENT-ILS POUR DÉVELOPPER LEUR PERFORMANCE ?

Laurent Otéro : Nous souhaitons faciliter leur quotidien grâce à notre plateforme digitale Horizon. Cette interface propose aux patrons et à leurs collaborateurs une multitude d'outils regroupés sous un pack unique : logiciel métier, bibliothèque de documents juridiques et commerciaux, suivi des parts de marché, chiffres repères pour gérer leur entreprise, outil d'analyse des résultats de leur équipe et outil de recrutement permettant de diffuser des annonces et de suivre les candidatures. Notre interface dispose également d'outils permettant de gérer leurs campagnes digitales (Adwords, Facebook ou liens sponsorisés, Google My Business, avis clients) et leur plan marketing. En plus, un community manager en ligne anime l'ensemble des réseaux sociaux des agences et un rédacteur automatisé permet la rédaction des annonces de ventes et de locations. Ils ont également accès à une boutique en ligne, ainsi qu'à une plateforme d'e-learning qui s'étoffe régulièrement.

L'agrégation de tous ces outils existe grâce à l'important travail mené par l'équipe du siège, mais aussi grâce à la parole des franchisés. Nous construisons pour et avec eux en les interrogeant régulièrement sur leurs besoins. Ensuite, nous testons nos outils en mode bêta et profitons des remontées d'expérience des agences. Les start-up de la proptech sont très nombreuses et les tendances comme les technologies évoluent à toute vitesse… Nous devons donc systématiquement nous placer dans une posture d'observation et d'expérimentation. Nous nous autorisons à essayer, à rester adaptables et agiles pour garder le meilleur des innovations.

EN 2019, VOUS AVIEZ ANNONCÉ VOULOIR AMÉLIORER LA FORMATION DES PATRONS ET DES COLLABORATEURS ?

Laurent Otéro : L'année dernière, nous avons dispensé plus de 12 000 journées de formation pour accompagner nos directeurs d'agences, assistants, conseillers de transaction, de location ou de gestion. Aujourd'hui, nous avons entamé la refonte de notre plateforme d'e-learning : nos partenaires et leurs collaborateurs disposent désormais sur leur smartphone de petites capsules « rappelante » commerciales, juridiques ou techniques de quelques minutes, ou de modules « apprenant » de 25 minutes au maximum. En encapsulant les nombreux actes de la vie quotidienne des professionnels, nous souhaitons qu'ils s'autoforment continuellement. La formation en présentiel connaît elle aussi une refonte complète, avec en premier lieu une augmentation du nombre de nos formateurs et consultants. En parallèle, elle sera désormais majoritairement axée sur des jeux de rôles, du vécu, mettant en scène des rendez-vous. Issus des neurosciences, les serious game permettent de focaliser l'attention des apprenants sur l'essentiel, de mieux les impliquer en suscitant leur engagement, de les placer dans une situation d'expérimentation, de répéter l'information pour un meilleur ancrage dans leur mémoire.

CÔTÉ MARKETING, VOUS SOUHAITIEZ CHANGER L'IMAGE PERÇUE DE L'AGENT IMMOBILIER EN LANÇANT UNE NOUVELLE PLATEFORME DE MARQUE ET UNE NOUVELLE CAMPAGNE À DESTINATION DU GRAND PUBLIC...

Stéphane Fritz : Depuis quelques années, les campagnes des réseaux immobiliers s'appuient essentiellement sur un registre émotionnel. Nous souhaitions nous démarquer pour gagner la confiance de nos clients. Nous avons donc choisi de communiquer comme le ferait tout bon conseiller : en parlant cash. Notre objectif est de prouver que les agents ne courent pas après leur commission, mais qu'ils souhaitent accompagner le projet de leurs clients, être présents dans leur vie pour longtemps. En ce sens, nous allons au-delà de la transaction en proposant de nouveaux services comme Guy Hoquet Financement, Guy Hoquet Assurance, Gestion, Diagnostic et Expertise, et bientôt Patrimoine. Notre ambition : que l'agent immobilier devienne un interlocuteur unique, au plus proche des besoins de ses clients.

CETTE VOLONTÉ DE PROXIMITÉ EXISTE AUSSI DANS LES AUTRES PROJETS DU RÉSEAU...

Stéphane Fritz : Pour la cinquième année, nous avons apporté notre soutien aux Pièces jaunes pour les enfants hospitalisés. Nous sommes persuadés que l'agent immobilier peut jouer de son ancrage, et fédérer les habitants, les commerçants et les partenaires locaux autour d'une cause commune. S'ils ont une expertise immobilière, les professionnels du secteur ne doivent en effet pas oublier qu'ils sont aussi des acteurs de la vie locale. En ce sens, nous pouvons prendre des positions, interroger la société et accompagner ses changements.

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