Digitalisation du marché : une opportunité pour se réinventer

Cette étude est comme une photographie des comportements et attentes des vendeurs vis-à-vis des agents immobiliers, dont nous pouvons tirer de nombreux enseignements. À sa lecture, sans parler de réelle surprise, il y a une certaine déception de voir qu'on progresse finalement relativement peu sur l'image que les Français ont des agents. Parmi les autres enseignements forts, on voit que 76% des vendeurs font leurs premières recherches d'informations sur Internet, et que 75% des particuliers ayant réalisé une estimation en ligne n'en parlent pas à l'agent immobilier. En poussant la porte d'une agence, les Français - qui sont devenus plus compétents et informés - attendent un niveau de professionnalisation qui va en augmentant au fil des années. Le digital répond à une attente de plus de transparence sur le marché immobilier, mais pour aller plus loin et inverser certaines tendances, les agents doivent agir vers plus de pédagogie.

L'étude révèle que 51% des Français tentent encore de vendre leurs biens entre particuliers, et que 34% y parviennent. Ces chiffres sont encore trop élevés et la part de marché de la vente entre particulier, trop importante. Les raisons sont sans appel, pour la majorité des vendeurs : il s'agit d'économiser les frais d'agence (57%) ou de gagner du temps (23%), mais pour beaucoup d'entre eux, il s'agit aussi d'un manque de confiance (22%). Tous ces points représentent des possibilités de s'améliorer ! Les Français ne comprennent en fait pas la plus-value qu'il y a à passer par des professionnels, et les services qu'ils peuvent leur rendre, notamment sur le fait de vendre mieux et plus vite. Encore faut-il jouer le jeu de la transparence, car pour gagner la confiance des particuliers, il nous faut apporter des preuves sur le travail à venir ou sur le travail engagé. Réactivité, compétences relationnelles, connaissance du marché local, réputation de l'agence, services proposés, historiques de ventes, tarifs, estimation, etc. L'expérience relationnelle doit forcément s'accompagner d'une expertise technique.

Il faut donner l'envie aux particuliers, notamment les vendeurs, de travailler avec la profession. Pour les rassurer, le digital est le meilleur moyen de le faire, car il est considéré comme sûr et en adéquation avec les besoins des clients. Selon notre étude, plus de six mois sont nécessaires aux vendeurs pour préparer la vente de leur bien, entre leur décision et la mise en vente. C'est durant cette phase critique qu'ils recueillent des informations sur les agences. En cela, MeilleursAgents peut agir dans le sens des particuliers comme des agences. Notre rôle est en effet d'être un pont entre les premiers - qui attendent plus de transparence sur le marché et sur la profession – et les secondes qui souhaitent démontrer leur savoir-faire pour rassurer les particuliers avant qu'ils ne viennent chez eux. Nous faisons aujourd'hui ce travail pour 11000 agences en France qui font vivre le site, et y exposent ce qu'elles sont et ce qu'elles font. Meilleurs Agents est un connecteur, un fabricant de confiance. Un marché « de particuliers éclairés et d'agents augmentés » ne peut exister que par la technologie et le digital. En embrassant ces évolutions, les agents sont certains de gagner des parts de marché.