Le home-staging fait-il vraiment vendre ?

Ce n'est pas un mythe, la plupart des acheteurs d'un bien immobilier se décide lors des premières minutes d'une visite. Coup de coeur ou mauvaise impression immédiate, la majorité des acquisitions se fonde sur de l'« affectif ». Il s'agit donc d'être efficace dès le portail ou la porte d'entrée. « Chacun vit dans son logement avec son goût ou ses envies, indique Jean-François Buet, le président de la FNAIM. Les générations n'ont pas la même conception esthétique ou les mêmes souhaits en termes de fonctionnalité. Cela peut présenter un sérieux frein lors de la visite d'un potentiel acquéreur. On cite souvent le cas classique du jeune couple qui visite un logement habité par des personnes âgées... Ils ne parlent pas le même langage ! »

On l'aura bien compris, le home-staging entend donc permettre à tout un chacun de se projeter dans un bien en le rendant le plus neutre possible, qu'il soit vide ou occupé. Dans le premier cas, il s'agit de valoriser les espaces en supprimant une porte, d'éclaircir une pièce grâce à une couleur plus lumineuse ou de réveiller l'imagination des acheteurs en plaçant çà et là du mobilier factice. Dans un bien habité, cela passe par la mise en valeur des espaces et des volumes en désencombrant une pièce (suppression des meubles ou des objets désuets, trop massifs ou en surnombre), en lui rendant sa véritable fonctionnalité (un débarras qui redevient un bureau ou une chambre) ou en la dépersonnalisant (élimination des posters, photos ou bibelots). « Contrairement à ce qu'on peut voir à la télévision, un home stager ne se lance pas dans de gros travaux, précise Sylvain Rey, le fondateur et dirigeant du réseau de home staging Avéo. En revanche, on effectue un bon rafraichissement si nécessaire en remplaçant les moquettes par un sol vinyle ou en refaisant les peintures. Le coût d'intervention ne doit pas être trop élevé. Pour le reste, on propose un chiffrage. » La devise de la profession pourrait donc être « Ni réno... ni déco ». Il ne s'agit en effet pas non plus de se prendre pour un décorateur d'intérieur : « Nous ne sommes pas là pour faire du beau même si nous pouvons avoir recours à des outils décoratifs, rappelle Sylvain Rey. Nous nous plaçons clairement dans un objectif de rentabilité et dans une démarche de marketing immobilier. Grâce à nos services, les agences se démarquent sur un marché fortement concurrentiel. »

Là où il paraît évident de devoir apporter des améliorations, « Les vendeurs ne le voient plus, même quand un agent immobilier le leur dit, constate Jean-François Buet. D'où l'intérêt de faire appel à un professionnel pour ce type de prestation. » Seul frein : le budget, avec une fourchette allant de 0,5 % à 3% du prix de vente. « C'est souvent compliqué de faire admettre qu'il faut injecter de l'argent et faire encore des efforts dans un logement alors même que les personnes souhaitent le vendre pour investir ailleurs, explique le président de la FNAIM. Elles peuvent même se montrer réticentes lorsqu'il s'agit de faire appel à un spécialiste. »

Un frein qui peut être levé grâce à certains dispositifs proposant par exemple le financement de prestations de home staging jusqu'à signature du compromis de vente. Mieux, les statistiques parlent d'ellesmêmes : « Sur 860 interventions réalisées en 2015 par notre entreprise, le délai de mise en vente a été divisé par quatre, déclare Sylvain Rey. Quant au taux moyen de négociation du prix de vente, il a été divisé par trois. Le home staging n'apporte pas de valeur au bien mais permet de le vendre au prix désiré puisqu'on limitera les négociations autour d'éventuels travaux. On ne fait pas gagner d'argent au vendeur mais on lui permet en tout cas de ne pas en perdre. Pour l'agent immobilier, c'est le gage d'une rotation plus rapide de ses mandats et une véritable augmentation du taux de mandats exclusifs. » Des arguments décisifs donc... pour le vendeur comme pour le négociateur.