LE POUVOIR DE NÉGOCIATION DE L'AGENT COMMERCIAL

L'agent commercial est, selon l'article L.134-1 du Code de commerce, un mandataire indépendant qui est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte d'industriels ou de commerçants. Le régime légal instauré par le Code de commerce est protecteur de l'agent commercial dans la mesure où il prévoit notamment une indemnisation de l'agent à la fin du contrat.

La jurisprudence considère depuis plusieurs années que pour bénéficier du statut d'agent commercial, un intermédiaire doit, en pratique, jouir effectivement d'un pouvoir de négocier avec la clientèle de son mandant. Pour statuer sur la qualification juridique d'une telle relation, les juges recherchent la commune intention des parties, d'abord dans le texte du contrat puis dans l'analyse concrète des conditions d'exécution de la mission confiée à l'intermédiaire. La Cour de cassation a réaffirmé ce principe par un arrêt du 9 décembre 2014, en refusant la qualité d'agent commercial à une société dont l'activité consistait à promouvoir des produits, sans pour autant disposer d'une marge de manoeuvre de négociation, même partielle, sur l'opération économique.

La notion de « négociation » retenue est étroite. Elle suppose que le prestataire ait le pouvoir d'aménager librement les conditions contractuelles de l'opération à intervenir. Présenter les produits et emporter la conviction des clients pour les amener à contracter ne sont pas suffisants pour caractériser un tel pouvoir de libre négociation. La Cour de cassation a ainsi adopté une interprétation assez stricte de la notion de négociation, se montrant plus restrictive que certains de ses homologues européens. En d'autres termes, un contrat conclu avec un intermédiaire dans lequel il est clairement interdit à celui-ci d'accorder des réductions de prix ou des conditions de paiement ou de livraison sans avoir eu préalablement l'accord spécial de son mandant ne peut être qualifié de contrat d'agent commercial. Il va de soi que cette clause doit effectivement être mise en oeuvre ; à défaut, l'agent pourrait démontrer que son mandant lui a laissé de facto une marge de libre négociation avec ses clients

D'un côté l'intermédiaire ne pourra pas revendiquer le bénéfice de l'indemnité de fin de contrat (souvent fixée à l'équivalent de deux années de commissions) ni des commissions sur les opérations en cours de négociation ou de réalisation lors de la fin de son contrat. A l'inverse, il ne sera pas tenu par l'obligation légale de nonconcurrence ni par les règles spéciales de préavis de fin de contrat. L'arrêt du 9 décembre 2014 est d'autant plus intéressant que la Cour a également rejeté la demande de l'intermédiaire visant à qualifier, à titre subsidiaire, sa relation avec le fabricant de mandat d'intérêt commun. Les juges ont adopté une solution classique consistant à écarter cette qualification au motif que l'intermédiaire n'était même pas investi d'un pouvoir de représentation du fabricant et qu'il était donc intervenu en tant que simple prestataire de promotion entre ce fabricant et ses clients. Cette décision illustre les multiples solutions qui s'offrent aux commerçants pour promouvoir leurs produits et services : agent commercial, mandataire d'intérêt commun, courtier, prestation de service de promotion. Ils doivent cependant veiller à conclure un contrat dont l'objet et le contenu correspondent exactement à la mission confiée à leur partenaire puis s'assurer que celui-ci exécutera sa mission dans le respect du contrat.