STRATÉGIE

Stratégie immobilière Septembre 2008

LA LICENCE LIBRE

Garder son identité au sein d'un réseau immobilier

Dès l'enseigne, le petit personnage d'Arthur affiche la couleur : sourire et convivialité sont au coeur de la démarche de ce réseau immobilier depuis treize ans. Mais si Arthur l'Optimist compte parmi les plus grands réseaux c'est aussi grâce à un concept unique, qui propose aux agences l'appui d'une marque nationale tout en gardant leur identité.

Expression : Qui est Arthur l'Optimist ? Michel Choukroun et Christine Poirier : Arthur est une licence de marque, c'est-à-dire que nous faisons de nos adhérents les concessionnaires exclusifs du droit d'utiliser notre marque sur un secteur déterminé. Mais notre marque vient supporter la leur, la potentialiser et non l'éliminer. Jusqu'à l'existence d'Arthur il y avait deux façons pour un agent immobilier de gérer sa profession : être indépendant ou être franchisé. Dans le système de la franchise, la contrepartie est financière avec un droit d'entrée relativement important. L'agence paye des royalties sur l'ensemble des affaires qu'elle va générer. Elle abandonne son indépendance et son autonomie au profit du franchiseur, qui lui amène une marque et une notoriété. En contrepartie, le franchisé paye un certain nombre de redevances, applique une nouvelle méthode et abandonne son nom pour celui du franchiseur.

Expression : Quelles sont les particularités de votre réseau ? M. C. et C. P. : Prenons l'exemple d'une agence, mettons l'agence Gérard Dupont : pour mieux servir ses clients, elle a rejoint un réseau national d'agences immobilières, le Réseau Arthur. Deux marques vont alors cohabiter. La première bénéficie d'une notoriété locale déjà acquise. La deuxième marque est nationale. Celle-ci fait parfois défaut à une agence locale pour lutter contre les grands réseaux qui se sont installés à côté d'elle. Arthur va donner à une agence une dimension nationale. Cela représente une marque de sérieux et de notoriété dans l'esprit des acquéreurs, autrement dit une compétence supplémentaire. D'autant que les gens sont dans une démarche de marque plutôt que de petits commerces locaux.

« Arthur va donner à une agence une dimension nationale. Cela représente une marque de sérieux et de notoriété dans l'esprit des acquéreurs »

Expression : Qu'est ce qui fait le lien entre vos agences ? M. C. et C. P. : Le dénominateur commun c'est l'image, ce petit personnage jaune et jovial. On ne peut pas être membre du Réseau Arthur et ne pas lui ressembler un peu. Les membres de notre réseau sont plutôt des gens sympathiques et positifs. Pour nous, la base du commerce c'est l'accueil, l'écoute, la convivialité et le sourire. Cela doit être naturellement au centre de notre démarche en plus du sérieux et de la compétence professionnelle. Arthur, né de la crise immobilière en 1995, est aussi optimiste ! Notre idée était de prendre le contre pied de la crise en affichant le sourire et l'optimisme, en se disant qu'après la pluie vient le beau temps.

Expression : Quel profil doit avoir une agence qui souhaiterait vous rejoindre ? M. C. et C. P. : Les adhérents sont des gens qui ont conscience que le regroupement professionnel est important, voire indispensable. En même temps, ils ne veulent pas abandonner leur renommée locale, sacrifier leur propre méthode de travail à celle du franchiseur. Ce sont des gens « infranchisables ». Arthur est le seul réseau qui propose ce type de rapport entre les agents immobiliers. Parmi les agents indépendants, il y a ceux qui vont disparaître. Ils ne résisteront pas en tant que petit commerçant de quartier. Nous observons d'ailleurs de très nombreuses fermetures d'agences immobilières. Il y a aussi ceux qui vont rester indépendants et subsister grâce à leur notoriété locale mais risquent de ne pas se développer.

Enfin, il y a ceux qui veulent se regrouper tout en restant indépendants. Nous pensons qu'il s'agit aujourd'hui de la majorité. L'agent qui fait appel à un franchiseur possède un profil différent. Il s'agit soit d'un néophyte qui crée une agence immobilière et a besoin d'une structure pour le former, soit d'un agent immobilier installé qui ressent le besoin d'être encadré par une structure et désire s'appuyer sur une notoriété nationale. Son agence est alors prête à accepter de perdre son indépendance et son autonomie. Notre raison d'exister n'est pas de critiquer le franchiseur ou les franchisés mais bien d'apporter une autre solution.

Expression : Quels sont les avantages pour une agence qui souhaite adhérer à Arthur l'Optimist ? M. C. et C. P. : L'adhésion à notre réseau permet à l'agence immobilière de communiquer son appartenance à un réseau national de plus de 450 agences auprès des vendeurs et des acquéreurs qui sont aujourd'hui de plus en plus sensibles à la notoriété des marques et l'image de sérieux qu'elles représentent.

Notre réseau permet ensuite à l'ensemble des agences de communiquer entre elles grâce à l'inter-cabinet. L'échange entre confrères est fréquent et dépasse largement le cadre local. Les adhérents accèdent à un espace professionnel qui leur donne la liste de l'ensemble des membres du réseau. Entre eux, ils s'appellent Arthur ; mais ils décident ensemble de la manière dont ils vont collaborer, de partager les honoraires. Contrairement aux franchises qui ont établi toutes les règles du jeu, ils sont autonomes et indépendants

L'agence peut publier gratuitement en nombre illimité toutes ses annonces immobilières sur notre site national (www.arthurimmo.com) qui bénéficie d'une audience importante (plus de 25000 biens en ligne) et d'un référencement national sur les grands moteurs de recherche. L'appartenance au Réseau permet de faire des économies d'échelle. Nous avons une centrale d'achats avec des produits de base comme les panneaux, les cartes de visites, qui sont négociés à des prix avantageux.

Les agences ont aussi accès à des partenaires commerciaux (Périclès, Crédit Foncier, Caisse d'épargne, etc). Autant d'acteurs qui leur apportent des conditions négociées par le réseau qu'ils ne pourraient pas avoir seuls. En matière financière, les adhérents payent un abonnement annuel (4 500 € par an), qu'ils peuvent résilier chaque année. Ensuite, les agences n'ont pas de comptabilité avec nous pour une raison simple : elles ne nous reversent rien. En effet, elles payent toutes le même abonnement et accèdent à l'ensemble des services proposés.

« Nous sommes là pour apporter un certain nombre de services auxquels beaucoup d'agents indépendants n'ont pas accès ou bien payent plein tarif quand ils y ont accès. »

Expression : Quel est l'intérêt d'un partenariat avec la Caisse d'Epargne ? M. C. et C. P. : Depuis plus d'un an, la Caisse d'Epargne a une participation minoritaire dans notre société. Cette démarche s'inscrit dans la volonté du groupe Caisse d'Epargne de permettre à ses clients de bénéficier d'une offre immobilière complète dans tous les domaines de l'immobilier (achats, ventes, neuf, ancien, gestion, investissements, maisons individuelles, etc). La présence de la Caisse d'épargne à nos côtés est bien évidemment un gage de sérieux vis-à-vis des clients des agences. C'est également la possibilité pour nos adhérents d'accéder à des services parmi lesquels la possibilité d'ouvrir un compte professionnel et même d'obtenir un financement dans des conditions privilégiées.

Expression : Quelles sont les perspectives de développement d'Arthur l'Optimist ? M. C. et C. P. : Notre objectif est d'établir un réseau harmonieux dans toutes les régions. Le Centre de la France fait l'objet d'un développement actif car le réseau y est peu représenté. Nous souhaitons aussi renforcer notre implantation dans l'Est et dans la région lyonnaise. Ayant déjà une filiale en Italie, nous envisageons la possibilité de nous développer en Allemagne, en Angleterre. Enfin, la première agence marocaine en master franchise vient de voir le jour. Le pays est un marché potentiel important en termes de développement de l'immobilier.

Le contrat de licence de marque. Qu'est-ce que c'est ?

Le réseau Arthur L'Optimist réunit des agences immobilières indépendantes par l'intermédiaire d'un contrat de licence de marque. Par le biais de ce contrat, les agences adhérentes ont le droit d'utiliser la marque Arthur l'Optimist sur un secteur déterminé tout en gardant leur identité et leur indépendance. Deux marques cohabitent alors : la marque nationale du réseau et celle qui bénéficie d'une notoriété locale déjà acquise. Chez Arthur l'Optimist, les adhérents ont ensuite la possibilité de renouveler leur abonnement chaque année.

En chiffres

Date de création du réseau : 1995
Nombre d'agences immobilières indépendantes : 450, réparties sur tout le territoire national
Nombre de nouvelles adhésions : 58 nouvelles agences immobilières ont récemment rejoint le réseau Arthur
Coût de l'abonnement annuel : 4 500 €

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