N°30
Janv/Fév 2013

Dynatel : nous prospectons... vous négociez...

MOTS CLES : Détection de projets | Mandats exclusifs | Chiffre d'affaires

Dynatel L'idée qui a germé entre Christophe Moreira et Dominique Flohic deux professionnels de l'immobilier depuis 25 ans est simple comme un coup de fil mais correspond parfaitement au marché. En lançant des opérations de télémarketing pour leur compte ils se sont aperçus du potentiel de clientèle et de marché que cela pouvait apporter aux agences immobilières. Rompus aux méthodes du phoning et ayant une grande connaissance du monde de l'immobilier, ils ont décidé de créer Dynatel Immobilier, une société de télémarketing entièrement dédiée au marché immobilier national. Explication des rouages de l'entreprise qui apporte clé en main la réussite aux agences immobilières.

Né sur l'idée de vouloir faire de l'immobilier autrement, ce projet n'avait au départ pas l'envergure qu'il a aujourd'hui. En utilisant cet outil dans leurs propres agences et compte tenu des résultats exceptionnels avec un CA annuel pouvant aller jusqu'à 1 900 000 ? en transactions sur un point de vente, un grand nombre de leur relation Agent Immobilier ont sollicité le savoir-faire de Dynatel Immobilier. Depuis une petite ville des Yvelines, sur une plate-forme d'à peine 100 m² une vingtaine de personnes rivées derrière leur téléphone enchaînent les appels sur plusieurs communes. L'objectif est très simple : joindre les particuliers pour connaître leur projet immobilier (acheteur-vendeur - locataire -bailleur). L'opération est un tel succès que les deux amis d'enfance Christophe Moreira, dorénavant gérant de Dynatel Immobilier, et Dominique Flohic, directeur associé investis dans le monde de l'immobilier depuis le début de leur carrière, partagent leur expérience auprès d'autres agences immobilières sur toute la région parisienne. De coup de fil en coup de fil, l'entreprise prend son envol Voyant la réceptivité des appelants, cette méthode de télémarketing entièrement consacrée à l'immobilier était en train de voir le jour, les séances de « calling » fonctionnent à merveille même si les employés doivent encore saisir les numéros à la main. Le 10 septembre 2010, Dynatel Immobilier s'implante à Maisons-Laffitte, 22 rue Guynemer. Equipée d'un outil informatique et technique ultra performant la société traite uniquement les appels aboutis (système prédictif). 60 téléacteurs répartis en deux équipes, du lundi au samedi, donnent de la voix sur la plate-forme de 400m² installée à cet effet. L'activité s'accélère, les deux fondateurs de la société s'entourent de Gilles LALAGUNA, Stéphanie GOMES et Daniel ROMAIRE chacun étant dédié à un poste clé au sein de l'entreprise assurant ainsi une compétence adaptée et une hiérarchie à tous les niveaux. Il ne fait aucun doute que le télémarketing a permis d'apporter de nombreux succès de ventes aux agences qui font appel à leur service. Résultat : Dynatel a le vent en poupe. Grâce à cette méthode, les agences voient leur chiffre d'affaires progresser très nettement.

Une idée simple pour accroître son chiffre d'affaires. L'explication d'un tel succès réside à la fois dans l'organisation rodée, minutieuse, et professionnelle adaptée aux exigences du métier d'agent immobilier et également dans la simplicité du concept. Les fondateurs sont issus du monde de l'immobilier et connaissent parfaitement le sujet ce qui les a amené à une réflexion simple : les agences doivent avant tout disposer d'un stock de biens variés à vendre et si possible de qualité avec une majorité de mandats exclusifs au prix du marché. Or, cette activité essentielle à toute agence est extrêmement chronophage.

Dans la pratique, un agent immobilier doit consacrer 75 % de son temps à cette recherche. Alors les deux associés ont eu l'idée de confier cette mission à des prospecteurs rompus à cette tâche et à qui on a donné une formation pratique. Ils sont encadrés par la responsable du plateau et son équipe de superviseurs. Chacun d'entre eux à de nombreuses années d'expérience dans l'immobilier. En outre, deux ingénieurs télécom aguerris de 20 ans de pratique garantissent le bon fonctionnement technique. «En moyenne un téléacteur réalise 30 argumentaires par heure suivant différents scripts commandés par l'agence immobilière », explique Christophe Moreira pour décrire l'efficacité du système avant d'ajouter «la prospection pour une agence est essentielle mais parfois celle-ci relève plus d'un combat de titan comme cela est le cas à Paris où le porte-à-porte est quasi impossible. Par ailleurs, un agent immobilier ne peut pas passer toute sa journée derrière son téléphone, sans avoir l'outil technique pour être efficace ». Les résultats varient selon le type de script adapté en fonction des services proposés par l'agence (transaction-location-gestion). «pour une agence qui fait travailler 4 à 6 commerciaux nous mobilisons 7 téléacteurs en moyenne et il faut un mois et demi à deux mois de téléprospection pour récupérer toutes les informations nécessaires d'une ville de taille moyenne en région parisienne. In fine, sur l'ensemble du fichier d'appels fournis par le client nous arrivons à lui remettre clé en main : 70 à 80 % de contacts argumentés avec pour les projets détectés la définition de leur projet immobilier et le cas échéant la prise d'un rendezvous ». Pour 200 heures de prospection sur une commune, Dynatel Immobilier argumente environ 6 000 prospects et restitue 200 à 350 projets immobiliers détectés. Selon la moyenne de commission de l'agence et de son secteur, il suffit de concrétiser de 1 à 3 projets pour amortir le coût d'investissement, rémunération du négociateur comprise.

Mais la prestation proposée ne s'arrête pas là. Le fichier qualifié des prospects argumentés est remis à l'agence. Un fichier qui intègre notamment la liste des propriétaires, des locataires, des bailleurs, des personnes non contactés (...) Certaines agences en profite pour utiliser ces fichiers pour des opérations de mailings ciblés. En outre, pour favoriser et accroître la notoriété de l'agence, dans le script énoncé par le téléacteur, le nom commercial de l'agence immobilière est cité trois fois. Détecter les projets immobiliers en amont : Par le biais de cette méthode de travail, Dynatel Immobilier offre une solution concrète aux agences pour faciliter la croissance de leur chiffre d'affaires. La prise en charge de cette prospection, des relances et de la qualification des fichiers permet aux agences de gagner du temps et de mieux répondre aux attentes d'une clientèle de plus en plus exigeante. L'objectif principal étant de détecter le projet immobilier en amont de toute concurrence. Pour promouvoir les services de leur société, Christophe Moreira et Dominique Flohic se sont dotés de commerciaux, tous anciens négociateurs ou directeurs d'agence. Ils ont pour mission de plébisciter les avantages de ce service aux agences immobilières. Ils proposent des rendez-vous directement en agence ou dans les locaux de Dynatel Immobilier : « L'agence a ainsi la possibilité de visualiser et d'écouter en direct la prestation ce qui est quasi unique en France. Aujourd'hui nous avons des commerciaux et responsables commerciaux qui couvrent la région du PACA, du Rhône-Alpes, de la Normandie, de l'Ile-de-France et Paris ». La méthode Dynatel Immobilier semble en tout cas faire ses preuves sur le terrain. Avec une progression en 2 ans d'une cinquantaine de clients à plus 200 à ce jour, 95 % des agences clientes renouvèlent leur contrat d'exclusivité sur leur secteur. Au vu de cette réussite, en 2013, Dynatel Immobilier a pour ambition de doubler son nombre de clients. Christophe MOREIRA et Dominique FLOHIC conscient du potentiel de cette société en pleine expansion restent attentifs à la qualité et au professionnalisme du service. In fine, cette PME de Maisons-Laffitte fait oublier la crise à ses clients.

Contact :
Valérie Barré
01 39 12 61 61
www.dynatel.fr

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