Financement : Comment bien conseiller vos clients ?

Marketing Juillet - Août 2008

MOTS CLES : Achat | Crédit | Emprunt | Taux
achat d'un bien immobilier

La plupart du temps, qui dit achat d'un bien immobilier dit prêt immobilier. L'offre est conséquente puisque presque toutes les banques françaises proposent des crédits immobiliers. Taux fixe ou taux variable, apport personnel, capacité d'endettement sont autant de mots clefs qui seront déterminants avant l'obtention d'un crédit. Le futur emprunteur peut également se tourner vers le courtier qui se posera ces questions à sa place.

Avant chaque acquisition immobilière, il existe un projet, celui de l'achat d'un appartement, d'un trois pièces à Paris ou d'une maison à la campagne. Dans tous les cas, il convient de mettre à plat avec son client certaines données en fonction de sa situation économique et donc professionnelle.

Conditions d'obtention d'un crédit d'habitation

Le profil de l'emprunteur a un impact direct sur les conditions financières proposées par sa banque. Quelles sont alors les caractéristiques idéales pour obtenir un prêt ? La qualité du dossier étudié par le préteur repose sur plusieurs conditions. Tout d'abord la situation financière du client. La part d'apport personnel doit être d'au minimum 10 %. « Nous regardons d'abord ce que le client peut dégager comme revenu disponible », explique Olivier Tassin du Crédit Agricole. « Avoir de l'apport peut favoriser un dossier serré et, s'il y a un autre bien à vendre derrière, on va éventuellement prêter en attendant que le premier soit vendu (c'est le fameux prêt relais) ».
En pratique, 20 à 30% d'apport sont particulièrement appréciés. A savoir pour les clients sans apport : toutes les banques se sont également lancées dans le prêt à 100%, qu'il s'agisse de la BNP-Paribas, du Crédit Lyonnais, du CIC, de la Société Générale, des Caisses d'Epargne, du Crédit Agricole ou encore du Crédit Mutuel. L'apport permet souvent de payer les frais de notaire (autour de 3 % pour l'acquisition d'un logement neuf et de 7 % environ pour de l'ancien). Il peut être issu d'une épargne, dÂ’un emprunt familial, dÂ’un héritage ou de la vente d'un logement. Il peut également provenir de différentes aides comme le prêt à taux zéro ou le prêt 1% logement. Le prêt à taux zéro est idéal pour une personne qui achète son logement principal pour la première fois. Attention cependant au plafond de ressources.

Autre solution : le prêt 1 % logement. Il concerne les salariés d'une entreprise de 20 salariés et plus. Il faut également être primo accédant ou déménager lors d'une mutation professionnelle. Pour obtenir de l'aide : faire une demande à son employeur. Ces deux prêts ont l'avantage d'être compatibles et peuvent être complétés par un prêt bancaire classique.

LES 10 QUESTIONS QUE DOIT SE POSER LÂ’ACHETEUR

1 - Estimer son apport personnel
Plus il sera important, moins le futur acquéreur aura à emprunter. Cet apport peut passer par la vente préalable d'un bien que la personne possède déjà.

2 - Mesurer sa capacité d'endettement
Un prêt est accordé si le montant mensuel du remboursement correspond à un tiers environ des revenus de l'emprunteur. Il convient donc d'adapter le choix du bien en fonction de cet endettement et donc du prix de l'emprunt.

3 - Prévoir son plan d'amortissement
Le futur acquéreur doit prendre en ligne de compte plusieurs facteurs : l'apport personnel, la capacité d'endettement, l'obtention et la négociation d'un prêt principal voire supplémentaire, afin de prévoir son plan d'amortissement et de fixer le prix à ne pas dépasser pour l'achat du bien.

4 - Jouer sur la concurrence entre les banques
Chaque établissement bancaire propose des crédits immobiliers. La recherche d'un prêt et la négociation doivent être menées dans une démarche commerciale. Le crédit immobilier est un produit d'appel pour les banques, censé attirer les clients.

5 - Choisir son prêt avec attention
La banque va proposer différents prêts aux souscripteurs en fonction de leur situation financière. Attention à la durée, très importante, car elle augmente de fait le remboursement du prêt. Les crédits à 20 et 25 ans sont les plus plébiscités par les Français.

6 - Comparer les différents taux
Il en existe trois différents, le taux variable, le taux à mensualité progressive et le taux fixe. Ce dernier est le plus courant car le moins risqué.

7 - Souscrire un prêt supplémentaire
En plus du prêt principal, certaines personnes peuvent être concernées, en fonction de leur situation sociale et professionnelle, par un prêt supplémentaire. Il faut se renseigner auprès de l'employeur, de la mairie ou d'une société de prévoyance.

8 - Estimer ses frais de notaire
Le contrat de vente d'un bien immobilier est un acte authentique. Il doit donc passer par un notaire qui facturera ce service. Le prix varie en fonction du prix et du type de logement. Il faut savoir que l'ancien est plus cher que le neuf.

9 - Passer par un courtier
En cas de manque de temps ou de difficultés à appréhender les différents facteurs dans l'obtention d'un prêt, le futur emprunteur peut se tourner vers un courtier. Ce dernier négociera directement avec les banques pour obtenir un prêt aux meilleures conditions possibles.

10 - Penser à la déductibilité des intérêts d'emprunts
Les intérêts d'emprunts pour l'achat d'une résidence principale donnent droit à une réduction ou à un crédit d'impôt de l'ordre de 40% pour la première année, et de 20% pour les quatre années suivantes. La mesure s'applique aux prêts immobiliers contractés pour une acquisition ayant donné lieu à la signature d'un acte authentique à compter du 6 mai 2007.

Avoir des revenus suffisants

D'autre part, le remboursement du prêt ne doit pas dépasser 33% des revenus. « Pour déterminer les mensualités, il faut savoir ce que le client est prêt à payer tous les mois en comptant la négociation, les frais de dossier ou encore l'assurance », ajoute Olivier Tassin. Enfin, la qualité d'épargnant est aussi prise en compte. Puis, le banquier va passer au crible la situation professionnelle de son client. La pérennité des revenus est un élément essentiel pour constituer un bon dossier. Un CDI est généralement réclamé dans les banques, même si certaines exceptions sont faites pour des personnes qui travaillent depuis longtemps en intérim par exemple. Le CDD est en revanche « considéré comme non viable car incertain » pour Olivier Tassin. « Lorsque nous faisons un crédit nous fidélisons le client chez nous. Donc si cela se passe mal ce ne sera pas un gain. » La situation personnelle n'est pas non plus à négliger. L'âge détermine également le type de crédit proposé par le préteur. Ainsi, certaines banques accordent des prêts sur 30 ans seulement aux clients de moins de 36 ans. Ensuite, la qualité du projet est étudiée pour savoir notamment si le bien ne risque pas de durer moins longtemps que le prêt. Enfin, certains prêts s'adressent seulement aux primoaccédants ou aux personnes en mobilité professionnelle. C'est le cas du prêt à taux zéro. Le 1% logement concerne, lui, tous les salariés des entreprises ne relevant pas du régime agricole et employant plus de vingt personnes.

Taux fixe ou variable ?

Une fois que le banquier aura vérifié tous ces points avec le futur emprunteur, ce dernier devra faire des choix, celui du taux en premier lieu. IL faut préciser à ses clients que le taux fixe est le plus courant car le moins risqué. En effet, le taux variable, comme son nom l'indique, varie périodiquement en fonction d'un indice de référence, souvent l'Euribor ( prix auquel les banques se prêtent de l'argent à court terme sur le marché monétaire). Ainsi, à la date anniversaire du prêt, le taux peut augmenter ou diminuer en fonction de cet indice.
Les banques ajoutent une marge de 1 à 3% en fonction de la situation personnelle de l'emprunteur. Avantage du taux variable : le taux de départ est plus faible que pour un prêt à taux fixe. Son inconvénient est son côté spéculatif. Il existe deux taux variables : le « non sécurisé » où les hausses et les baisses de l'indice de référence sont intégralement répercutées sur les mensualités et le « capé » où le taux maximum est connu dès la souscription du crédit puisque fixé par la banque. Un prêt à taux variable doit donc être réfléchi. Il est conseillé aux clients qui connaissent un minimum le marché. Le taux fixe est établit à la signature du contrat et ne variera pas. Il est synonyme de sécurité. Les emprunteurs de crédits à long terme, supérieur à 15 ans, plébiscitent ce taux. Quand on sait que les Français empruntent le plus souvent sur 20 ou 25 ans, on comprend mieux pourquoi le taux fixe est le plus courant. Son avantage est indéniable : l'emprunteur connaît dès le départ le montant de ses mensualités et le coût total du crédit. De fait, il peut gérer son budget de manière plus efficace.

La durée et les mensualités

Les Français empruntent le plus souvent sur 20, 25 voire 30 ans. Cela permet à des clients aux revenus modestes de financer ( à tout prix) leur logement. Pourtant, plus l'emprunt est long, plus le taux est élevé. En effet, les risques d'impayés sont plus nombreux pour la banque. De même, à taux égal, plus la durée d'emprunt est longue, plus le coût du crédit est important. Il vaut mieux donc conseiller de prendre un emprunt le plus court possible si l'emprunteur le peut. Car raccourcir la durée signifie augmenter les mensualités. Or les mensualités doivent être fixées en fonction des revenus pour que la charge du crédit ne soit pas disproportionnée. La durée doit être suffisamment longue pour ne pas miner le budget de l'emprunteur chaque mois et ne doit pas être trop longue pour ne pas payer trop de frais. Un subtil dosage qu'il convient de discuter avec les banquiers ou les courtiers.

Le courtier, un conseil de choix

Malgré tous ces conseils, votre client hésite sur les différents financements ou n'a pas le temps de s'en occuper ? Une solution s'impose : passer par un courtier immobilier qui fera l'intermédiaire financier entre l'emprunteur et les banques. Le courtier étudie les meilleures offres bancaires, les taux d'intérêts, fixes et révisables, capés ou non, et les modalités de remboursement. Ils proposent aux particuliers des crédits « sur mesure ». Souvent à des conditions optimales, avec des taux bas, puisqu'il travaille et met en concurrence de nombreuses banques sur le marché du crédit immobilier. Passer par un courtier est un gain de temps pour l'emprunteur puisque le courtier possède une vision globale et complète du marché. En général, le délai de réponse est très court, environ 48 heures pour certains courtiers. Le particulier n'aura pas à faire le tour de toutes les banques pour recueillir les différentes propositions. Le fait de passer par un professionnel n'est pas plus cher que de passer directement par une banque. Le courtier demande des frais de dossier, les mêmes que si l'emprunteur était passé par une banque. Habituellement, ces frais s'établissent à 1 % du montant de l'emprunt, généralement plafonnés. Aujourd'hui, 20% des prêts contractés par les banques françaises passent par ces courtiers. Parmi eux : Cafpi (Conseil à l'accession et au financement en prêts immobiliers), ACE , et les deux courtiers en ligne Empruntis.com et Meilleurtaux.com.

Faire jouer la concurrence

FAIRE JOUER LA CONCURRENCE

Faire jouer la concurrence

Le crédit immobilier est un produit d'appel pour les banquiers. En d'autres termes, les établissements financiers attirent leurs clients grâce aux crédits immobiliers pour ensuite leur faire contracter d'autres services, telle que l'ouverture d'un compte par exemple. Ainsi, la concurrence entre les banques est très rude. Il en va de leur attractivité auprès des potentiels nouveaux clients. Un futur emprunteur doit, comme le ferait un courtier, se pencher sur l'offre des différentes banques afin de trouver la plus compétitive pour son projet. Cela implique du temps, des rendez-vous et un sens inné de la négociation.

Il y a quelques mois, la DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes) a diligenté des perquisitions aux sièges des Banques Populaires, des Caisses d'Epargne, du Crédit Agricole et du Crédit Mutuel pour déterminer s'ils ont essayé de limiter la concurrence sur les prêts. Ces banques auraient conclu un « pacte de non-agression » afin de limiter les renégociations de prêts immobiliers demandées par leurs clients dans des régions concurrentielles comme dans les régions du Centre et de l'Ouest.

Déjà, en septembre 2000, le Conseil de la concurrence avait sanctionné 9 banques, dont le Crédit Agricole, la BNP, la Société Générale, le Crédit Lyonnais, les Caisses d'Epargne et le Crédit Mutuel à verser 1,15 milliard de francs. A noter que la donne devrait être bouleversée l'année prochaine avec l'arrivée de banques dites « low-cost ». Avec pour objectif de proposer des taux de crédit extrêmement compétitifs.

Hortense des Dorides
et Chloé Delahaye

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Information de l'immobilier d'Expression #3

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