Le partage des fichiers communs, un succès américain qui s'amorce en France

C'est en s'appuyant sur « la conquête de l'Ouest » : qu'est née la profession de négociateurs immobiliers aux Etats-Unis. Très éloigné de la densité actuelle des réseaux qui émaillent les Etats-Unis, les premières personnes qui ont oeuvré à fournir une propriété, une nouvelle habitation, étaient dans les années 1800 des indépendants. Des indépendants sans réelle organisation qui se retrouvaient pour la petite histoire dans les saloons afin d'évoquer leur coeur d'activité.

Au fur-et-à-mesure de la création des Etats-Unis avec l'adhésion successive des états indépendants, (le dernier en date étant l'arrivée d'Hawaii en 1959), l'ensemble des personnes travaillant à la vente et la mise à disposition des terrains se sont organisés pour mieux répondre à la demande. Mais ce n'est qu'un siècle plus tard dans les années 1940 à 1950 que le métier de négociateurs s'est réellement structuré. Une harmonisation des règles du métier qui s'est faite état par état. Actes de ventes imprimés, annonces papiers sur des terrains mis en vente ou à la location : les négociateurs ont commencé à partager leurs informations pour accroître leurs actions sur le terrain. Une réalité qui prend officiellement forme avec la création du MLS (Multiple Listing Service) pouvant être traduit en français par « système à choix multiples de biens » en d'autres termes le fichier commun.

En France, ce système est arrivé plus tardivement et en pleine période de crise pour apporter une réponse forte aux agences. Sous l'impulsion de Bernard Grech, président du Fichier français immobilier des professionnels (FFIP) et du Service inter-agence (Sia), l'Amepi (Association exclusif des professionnels de l'immobilier) est née de la fusion de ces deux services. Créée en 2009, elle se définit comme un outil de travail permettant aux agents immobiliers de mettre en commun leurs mandats exclusifs au sein d'un même fichier informatique. L'avantage ? Ce fichier permet d'accroître la part de marché des professionnels de l'immobilier en augmentant d'une part l'offre de biens proposés par les agences et d'autre part en facilitant l'obtention de mandats exclusifs. Malgré l'intérêt d'une telle pratique pour les professionnels, le système français se confronte à certaines difficultés. Des difficultés qui proviennent, semble-t-il, avant tout d'un état d'esprit et d'une approche du métier bien différente des Etats-Unis. Si en France la concurrence est ardue entre agences d'un même secteur pour l'obtention de biens à vendre, aux Etats-Unis l'atmosphère est tout autre. Depuis de nombreuses années la concurrence se joue à un autre niveau. Une négociatrice interrogée à Miami explique «tous les agents immobiliers aux Etats-Unis ont accès à la même banque de données, mais chacun d'entre nous traite ces informations d'une façon différente. Personnellement je donne beaucoup d'indications à mes clients afin de les aider à faire eux-mêmes leur propre analyse du marché, ce qui n'est pas simple à comprendre et même un peu confus parfois. D'autres acheteurs ne veulent s'occuper de rien et exigent un service complet ce que je sais faire aussi. En résumé, mon travail est ultra personnalisé».

En France, la mise en application sur le terrain semble encore compliquée malgré un consensus de l'ensemble des grands dirigeants de réseaux, tous convaincus de la nécessité d'adhérer à l'AMEPI. L'une des principales raisons ? « Peut-être la taille des agences », concède un directeur d'agence avant d'ajouter « il est parfois bien difficile de faire comprendre à un négociateur de travailler main dans la main avec un confrère et de partager ensuite le résultat ». Par ailleurs, il y a ceux qui n'hésitent pas, sous couvert du fichier commun, à abuser de la confiance d'un confrère pour prendre la négociation. « Des techniques qui noircissent l'application de l'AMEPI », s'offusque-t-on dans la profession. De ce fait, la pratique du partage de fichier commun et sa bonne utilisation est très variable d'un secteur à un autre. Bien loin de ce schéma compliqué, la vingtaine de réseaux qui existent aux Etats-Unis ont opté pour un autre style de concurrence celui du service. Avec plus de 3 millions d'agents sur le terrain tous le monde met en avant leurs singularités et celles de leurs réseaux que ce soit au niveau de la qualité de leurs outils informatiques, de la qualité de leurs activités marketings ou de leurs politiques de communication pour se démarquer. Un exemple peut-être à suivre en France. A la Fnaim (Fédération nationale des agents immobiliers) on voit en tout cas dans la création de l'AMEPI un puissant outil de promotion du rôle de l'agent immobilier et déclare à ce sujet « l'AMEPI est une réponse forte pour faciliter les transactions immobilières. »